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Vencendo Cotações

Como vencer cotações?

Não perca essa!

OBJETIVO

O objetivo deste seminário é desenvolver uma habilidade vital e estratégica nas vendas: a quantificação financeira do “valor” de sua proposta.

Quando o comprador não recebe, do Vendedor, uma informação quantificada clara e precisa sobre qual é a vantagem financeira proporcionada pelo desempenho de sua proposta sobre as, da concorrência, ele entende que não existe e foca sua atenção no fator mais evidente e passível de ser comparado: o preço!

Recentemente – por imposição do próprio mercado, onde cada cliente é duramente disputado com a concorrência, com foco no preço – foi criada uma nova e revolucionária ferramenta de vendas, de última geração, a Matriz de Enfrentamento de Preço, que capacita o profissional de vendas a fazer a quantificação financeira de sua proposta, para sair da dependência do preço, como recurso para o fechamento, obtendo excepcional poder de negociação,

Este é o único seminário, no Brasil, que ensina , na prática, de forma direta e objetiva , como utilizar esta revolucionária Matriz de Enfrentamento de Preço.

PÚBLICO ALVO

Empresários, Diretores Comerciais, Gestores da área comercial, Gerentes de Vendas, Representantes, Profissionais de Vendas e Pessoal de Suporte a Vendas (Pré e Pós-venda), que necessitem desenvolver e sustentar uma argumentação com força suficiente para superar a concorrência de preço mais baixo e defender suas margens de rentabilidade, perante compradores (e influenciadores de compra ocultos) que exercem uma pressão sem limites, com foco no preço.

PROGRAMA

MATRIZ DE ENFRENTAMENTO DE PREÇO

No momento inicial do seminário, será apresentado um novo conceito e forma de pensar a venda, uma interpretação diferenciada para o processo de vendas! O participante será estimulado a mudanças de paradigmas e eliminar suas crenças limitadoras de vendas.

Será ensinado como usar a Matriz de Enfrentamento de Preço, para fazer a quantificação financeira de sua argumentação de vendas, passo-a-passo, com amplos recursos de apoio didático, ilustrado com 14 cases de sucesso, de segmentos diferentes, no mercado brasileiro, provando como é possível eliminar a dependência do preço numa venda.

O participante, com esta nova competência adquirida, passa a utilizar os ‘5 níveis de defesa de preço’, que desmonta, uma-a-uma, todas as técnicas de pressão utilizadas pelos compradores, deixando-os completamente desestabilizados.

Mostra um lado da negociação de venda que não é percebido pelo comprador… nem pelo profissional de vendas!

COM O ENTENDIMENTO DESTA FERRAMENTA DE VENDAS, GANHA-SE CAPACIDADE PARA ELIMINAR AS SEGUINTES DIFICULDADES:

ARMADILHA DAS COMMODITIES

Como argumentar com comprador que entende que o ‘meu Produto/Serviço é igual ao da concorrência e o meu preço mais alto’;

Diferenciar suas ofertas, mesmo num ambiente de commodities;

ANULANDO A CONCORRÊNCIA

Como descobrir os pontos vulneráveis da concorrência;

Como fazer o comprador perceber, sustentado na ética e na moral, as falhas da concorrência;

O que fazer quando não temos ou não percebemos nenhum Diferencial de Mercado;

Como combater concorrente que “promete e não cumpre e sempre com o preço mais baixo”;

PRESSÃO NO PREÇO

Comprador que compara somente preço, e o nosso é mais alto;

Como reagir, diante destes níveis de ameaças não permitindo que a negociação seja só de preço:

“Se você não fizer este preço, teu concorrente fará”;

“Não fale de sua Qualidade, fale do seu preço”;

“Teu concorrente tem desempenho igual ao teu e preço menor e precisamos reduzir nosso custo”;

“Vamos ao que interessa, qual é o teu último preço”;

“Estou interessado em Qualidade e preço baixo”;

Diz que está satisfeito, mas ameaça te dispensar, alegando que tem preço menor;

Como endurecer a concessão de descontos, sem perder o cliente;

Como reajustar preço, conseguindo o entendimento e concordância do cliente;

PROPOSTA/ORÇAMENTO/COTAÇÃO PARA DERRUBAR AS DA CONCORRÊNCIA

Como devem ser respondidas de forma fulminante, criando forte interesse no comprador (e nos decisores de compra ocultos!),evitando que as informações sejam passadas da maneira tradicional, direcionando a decisão de compra somente para o preço.

Comprador que somente cota preço e não compra: como formatar uma proposta/orçamento/cotação para ‘fechar’ e não servir de ‘escada’ para ele comprar da concorrência.

VENDER MAIS PARA CLIENTES ATIVOS

PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES

Agendar visitas por telefone e email, evitando que peçam para adiantar o preço ou mandar material e tabela ou dizer que “Já temos fornecedor que nos atende e estamos satisfeitos”;

Como fazer a primeira venda, sem baixar o preço;

Reduzir o ciclo de vendas e acelerar o fechamento, ‘trabalhando’ a indecisão do comprador;

POTENCIALIZAÇÃO ANÍMICA

Receio de perder a venda, em virtude do preço! Esta é uma forte carga emocional, que atrapalha muito o profissional de vendas.

Após este seminário, em virtude do direcionamento de seu Conteúdo Programático, o participante terá potencializado o seu “lado emocional” , elevando ao máximo sua autoconfiança e coragem para vender sob pressão, enfrentando situações que, até então, pareciam sem solução.

PALESTRANTE: Prof. Marçal Figueira – Consultor de Inteligência Mercadológica

CONSIDERADO O CONSULTOR BRASILEIRO COM MAIOR ‘EXPERTISE’ EM ENFRENTAMENTO DE PREÇO

PUBLICITÁRIO, com Extensão Universitária em Marketing Estratégico (PUC/RS).

PÓS-GRADUAÇÃO em ECONOMIA POLÍTICA, em nível de especialização, pela ESEADE – Escuela Superior de Economia y Administración de Empresas (Buenos Aires)

PROFISSIONALIZAÇÃO NOS EEUU: Walt Disney World Company – Marketing Division (Lake Buena Vista – Flórida), considerado um dos mais famosos departamentos de marketing do mundo; INTERMARCO COMMUNICATION CO. (New York), uma das maiores agências de propaganda dos Estados Unidos; PRINT MEDIA GRAFIC CO. (New York), a maior produtora gráfica americana.

PROFESSOR DE EXTENSÃO UNIVERSITÁRIA, tendo exercido esta atividade na UNISINOS/RS.

CONSULTOR DE MARKETING DA ASSOCIAÇÃO COMERCIAL DE PORTO ALEGRE e da FEDERASUL (Federação das Associações Comerciais do RS) durante vários anos.

PROFESSOR CONVIDADO DOS CURSOS DE PÓS-GRADUAÇÃO EM MARKETING (Iatu sensu) do ITN – Instituto Tecnológico de Negócios, de Buenos Aires, com certificados avalizados por New Results Marketing (Philadelphia, EEUU) e Concejo Argentino de Economia y Finanzas, tendo exercido esta atividade em Buenos Aires.

MINISTRA SEMINÁRIOS, regularmente, em Buenos Aires, em São Paulo e nos principais pólos geo-econômicos do Brasil, tendo entre seus participantes empresas tais como: REFRIGERADORES CONSUL • GRUPO GERDAU • GRUPO VOTORANTIN • DOUX/FRANGOSUL • UNIMED • IPIRANGA • SADIA • BOMBRIL • AÇOS VILARES • PIRELLI • NESTLÉ • PARMALAT • BANCO DO BRASIL • RBS TV • NET TV POR ASSINATURA • TINTAS CORAL • LIQUIGAS • FIRESTONE/BRIEGSTONE • DANONE • CAIXA ECONÔMICA FEDERAL• CORREIOS • EMBRAPA (Ministério da Agricultura) • UNIBANCO • GOLDEN CROSS • ACESITA • ALCOA • FERRAMENTAS GERAIS • GENERAL ELECTRIC DO BRASIL • MARÍTIMA SEGUROS, dentre outras (veja relação ampliada em www.cedeg.com.br

IMPLANTOU E DIRIGIU a Divisão de Mercado da TV EDUCATIVA (Rede Brasil).

DIRIGE o INSTITUTO CEDEG DE EDUCAÇÃO CORPORATIVA, direcionado à formulação e difusão de novas ideias e técnicas de marketing, comercialização, promovendo eventos de desenvolvimento profissional, operando no Brasil e Argentina.

INFORMAÇÕES

LOCAL: Hotel Comfort Nova Paulista – Rua Vergueiro, 2.740 – Fone 3333.7979

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Publicado em:Notícias

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